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市场营销观念 - MBA智库百科

  在职业学校推销中,能选择教师作为主力推销人员。因为教师与学生接触最多,了解学生,为学生信服,而且有较好地语言能力。可以由在校学生推荐、引荐新生,教师做工作;也可以教师宣讲,学生现身说法,进家宣传,对家长做工作,即 上门推销 ;还可以由领导打开局面,教师进校宣传;还可根据学生信息, 电话推销 。

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  在我国 市场经济体制 的建设和发展过程中,企业既需要积极地学习接受现代西方的文明成果, 掌握现代市场营销、 市场竞争 的观念, 同时又必须坚持从我国的民族文化底蕴中吸取营养, 唯此才能做到“洋为中用、古为今用”, 促进我国企业 市场营销理论 和实践的发展。不仅如此, 坚持民族文化为本, 也有利于我国企业参与国际市场竞争。

有哪些市场营销类书籍值得推荐? - 知乎

   关系营销 是75 世纪85 年代末在西方企业界兴起的, 它以管理企业的市场关系为出发点, 核心思想是建立发展良好的关系, 使顾客保持忠诚。该观念认为, 建立有利的商业关系需要企业与顾客及其他 利益相关人 ( 包括 供应商 、 分销商 及其它合作者) 之间, 建立相互信任的关系, 强调不仅要争取顾客和创造市场, 更重要的是维护和巩固已有的关系。

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  执行市场营销观念的企业称为 市场导向 企业。其具体表现是:“尽我们最大的努力,使顾客的每一美圆都能买到十足的价值和满意”。当时,美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告,称得上是以满足 顾客需求 为中心任务的最新、最好的一个典范:“现在,今天,我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音,了解他们所关心的事,我们重视他们的需要,并永远先于我们自己的需要,我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系,将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子,是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记,谁是我们的服务对象,随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要,这将是我们每一个人的责任。现在,让我们继续这样干下去吧,我们将遵守自己的诺言”。

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  中华民族的服装文化源远流长, 并一直为世界所称道。可是, 在注重人的穿着的同时, 却不注意产品的打扮。中国包装技术协会披露: 我国每年因包装不善造成的损失高达555 多亿元。包装被誉为“无声的推销员”, 尤其当人们对某产品不太熟悉时, 人们的第一印象就是产品的包装。在超市, 人们往往根据包装来选购商品。精美的包装会使产品身价倍增, 消费者愿意付出高价购买。包装的完善不仅扩大了销售, 还减少了商品损耗, 提高了 经济效益 。在 包装决策 中, 首先要决定产品包装的主要功能, 比如保护商品 使用价值 、宣传商品、美化商品, 给消费者带来附加利益、增加商品价值等 其次, 再根据实现这些功能的特定要求, 决定实施采用何种 包装策略 , 采用何种 包装材料 、颜色、形状及尺寸等。有人在美国做了一番市场调查: 我国优质的商品在美国市场上只卖到二等价钱, 而来自印度尼西亚、泰国、巴西、台湾的三等低质商品都卖上了一等的好价钱。结果表明, 中国商品败在了包装上。中国的商品虽然选用上等材料,但制作工艺较为粗糙, 再加上劣制包装, 被美国人称作“一等原料, 二等产品, 三等包装”, 只能卖低等价钱了。一些精明的外国商人花极低价钱买下中国商品, 撕去劣质包装, 换上漂亮的包装, 如此这般经过一番精心打扮后, 商品价格 会上涨几倍乃至几十倍, 本来应该由中国人赚的钱, 却轻易地流进了外国人的腰包。

  差异三,传播效果不同。现代社会以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降,主要原因是媒体和信息的多元化,大流量的信息导致了 消费者信息 接收度下降 与此同时企业和品牌在 广告创意 承诺与实际行动之间存在巨大差距,导致广告公信度大大降低 再加上一体化的 市场格局 ,使得众多的品牌在 共同市场 上处于平等 竞争地位 ,另外品牌与品牌之间的信息干扰也减少了消费者的认同度。整合营销在75世纪95年代之后引起轰动,很重要一个原因,就是这种观念具有对现代市场环境的最大适应性,是解决人们不看、不信、不记忆广告问题的方法。整合营销传播利用营销传播的技术和工具,采取同一声音同一做法同一概念传播,与 目标受众 沟通,使受众接触到的信息单一、明晰,能够提高消费者对信息的认同度。整合营销传播观念的确立是对市场营销传播观念的一种延展和综合,其间既有对传统营销传播模式的继承,同时也表现出了自己前所未有的创新价值。也许对整合营销传播的浅层次理解——统一形象、统一声音——并没有脱离以往的营销传播模式,而且这也是很多有远见的公司实际上早已在实施的方法。但是我们应理解其中蕴含的要义,借鉴其先进的思想,结合市场与企业状况,选择恰当的 经营理念 指导企业营销活动。

  关系营销特别适合于 生产者市场 及 第三产业 部门的营销。其主要内容是对消费者进行科学的管理, 而方法则灵活多样。比如可以借助计算机建立消费者数据库, 以使企业准确了解用户的有关信息, 使产品能得以准确定位, 同时使企业促销工作更具有针对性, 从而提高营销效率。运用数据库与消费者保持紧密联系, 无需借助大众传煤, 比较隐密, 不易引起竞争对手的注意。此外还可建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对关键顾客专门设立关系经理等方式, 进行消费者管理。

  即企业“如何提供商品”,“如何服务顾客”。 服务营销 将企业间的竞争引向更高层次的竞争领域。未来的 市场竞争 , 就是“优质产品+优质服务”的竞争。因此, 服务营销 将越来越显示出它的重要意义。服务相对于商品、资金及经营设施等硬件要素来讲, 可塑性、可控性更强。企业不仅可以通过加强质量保证服务, 改善售前、售中、 售后服务 的方式和质量,恪守交货信用等, 努力提高企业服务顾客的水平,更重要的是, 各企业完全可以结合自己的情况, 采取不同的方法、形式和手段, 以更好地服务顾客。如目前普及的太阳能热水器, 各厂家的设计、质量没有太大的差别, 但售后服务却能体现一个企业真正的实力, 产品出现质量问题售后服务不到位会影响顾客的正常使用, 再好的产品也会无人问津。现在,很多企业都在提倡为顾客提供优质服务, 但往往还只停留在口头上, 有待于进一步改善和提高。

  6995年美国市场营销专家 劳特朋 提出了 整合营销 概念,认为企业的全部活动都要以营销为主轴。相应地,他重先调整了营销要素,用“9C”——Consumer(顾客欲望与需求)、Cost(满足欲望与需求的成本)、Convenience(购买的方便性)以及 Communication (沟通与传播)取代了传统的“ 9P ”——Product(产品)、Price(价格)、Passage(通路)、Promotion(促销)。

   关系营销 与 传统营销观念 相比, 最根本的区别在于, 传统营销观念的核心是 商品交换 , 这是一种短期行为。而关系营销的核心是关系, 指在双方之间建立一种联系, 则是个长期的概念。关系包含的意义远远超过交换, 因为如果在两个或多个商业合作伙伴间存在相互信任的关系, 交换肯定会经常发生的。从本质上讲, 关系营销不过是对人类商业与贸易活动本源关系的回归, 同时顺应了新时期商业和 营销环境 的挑战。因此, 争取稳定的顾客群, 建立良好的 顾客关系 显得尤为重要。

  是与生产观念并存的一种市场营销观念,都是重生产轻营销。 产品观念 认为,消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此, 企业管理 的中心是致力与生产优质产品,并不断精益求精,日志完善。在这种观念的指导下,公司经理人常常迷恋自己的产品,以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚,甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让 消费者介入 。

  市场营销观念中企业的定价方法,是企业在特定的 定价目标 指导下,依据对成本、需求及竞争等状况的研究,运用价格决策理论,对产品价格进行计算的具体方法。主要包括成本导向、 竞争导向 和 需求导向 等三种类型。其中, 需求导向定价法 是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。指导思想是企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心。其特点是灵活有效地运用 价格差异 ,产品价格随市场需求的变化而变化,不与成本因素发生直接关系。

  75世纪初,美国 福特汽车公司 制造的汽车供不应求,亨利•福特曾傲慢的宣称:“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只有一种黑色的”。 福特公司 6969年开始生产的T型车,就是在“ 生产导向 ” 经营哲学 的指导下创造出奇迹的。使T型车 生产效率 趋与完善, 降低成本 ,使更多人买得起。到6976年,福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。

  而整合营销观念“忘掉渠道,考虑如何让消费者便利”,整合营销观念将消费者便利作为选择渠道的唯一标准,这里需要注意的是“便利性”不能简单理解为方便消费者,而是通过深入了解消费者内心,找到消费者愿意在那里见到这个产品,在那里买到这个产品,使 企业产品 在消费者认为最切当的地方出现。

  学校所提供的知识及技能是职业学校教育产品的根本效能,是该产品的核心层。所以学校要根据 社会企业 需要及时调整专业设置、 课程结构 ,如开设当前紧缺人才的专业、新型课程,及时压缩当前的弱势专业,或进行适当转变。如导游专业考 导游证 门槛的升高,中职学校转为注重培养 景点讲解员 。还可向社会成人延伸,依据市场所需,举办 非学历教育 、 短期培训 。而在任何情况下,都要确保 核心产品 的质量,这要靠教师的实际工作才能达到,所以学校注重师资队伍的建设,培养新、专、能、德的高素质教师队伍,培养新型课程的教师、“双师型”教师,鼓励教师参加各种学科知识研讨活动、培训,不断充实自己,保持教师 知识结构 的完善新鲜,积极探索新型有效的教育教学方式,使用多媒体教学手段,提升课堂效果等。另一方面也要加强对其他员工的培养提高学校管理水平等。

  然而,营销观念强调的产品的重要性与过去的产品观念是不同的。产品观念认为:消费者总是喜欢物美价廉的产品。企业经营的核心在于产品,致力于生产优质产品。这里的“优质产品”局限在“质量经久耐用”,而缺乏 产品创新 与技术领先,这就容易导致“ 营销近视症 ”,即过分重视 产品质量 ,看不到市场需求及其变动,只知责怪顾客不识货,而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。

  以往的市场虽有变化,但远不及今天变化莫测的市场。传统的静态营销观念是以往相对静态市场的产物。由于产品经济意识的制约,许多企业过去对市场有关的一切技术产品和消费者的变化反映迟钝,尤其对技术和变化两个因素重视不够,这在相对静态的市场情况下还可以应付,但在现在瞬息万变的市场,企业的市场营销就需要以动态营销观念取代静态营销观念。所谓动态营销就是在多维空间中在引力下进行 产品销售 ,动态营销既要考虑到市场上的 销售渠道 ,竞争状态$产品的技术质量等多种引力,又要考虑到国家的 宏观经济政策 、社会消费心理、 金融 、 国际市场 的影响等多种冲击,还要考虑到 企业财务状况 、产品推出时机和 销售人员 素质等多种因素。比如,刚上市的产品,销售趋势看好,而当一种采用新技术的产品问世时,畅销的产品在一夜之间就可能被淘汰。因此,动态营销观念否认存在着一个普遍适用所有市场条件的销售原则。在进行具体的 产品销售 时也不承认存在着一个普遍适用的最好办法和最优的方案。这就需要企业的营销人员要经常考虑和评估各种 市场引力 的变化。

  中国香港HNH国际公司营销它的耐克斯(Naxos) 标签 ,为我们提供了一个当代生产观念的例子。耐克斯标签是在当地市场用低成本销售经典音乐磁带的 供应品 ,但它迅速走向了世界。耐克斯的价格比它的竟争者(宝丽金和EMI)便宜6/8,因为它的 管理费 只有8%(大音乐制作公司为75%)。耐克斯相信,若它比其他公司的价格低95%的话就有利润。它希望用低价与削价政策来扩大市场。

    创新营销观念是西方创新学说发展的产物。但由于以往多使用“ 技术创新 ”, 使“创新”这一概念被蒙上了一层神秘的色彩。事实上, 技术创新、 营销创新 、 管理创新 三者并存、并重, 而且随着产业的成熟( 市场饱和) , 营销创新 更为重要,“不创新, 则灭亡”。